Bạn đang chuẩn bị cho buổi phỏng vấn sales và chưa biết nhà tuyển dụng sẽ hỏi gì? Đừng để mình rơi vào thế bị động với những câu trả lời mơ hồ. HBR Careers sẽ đồng hành cùng bạn khám phá trọn bộ câu hỏi phỏng vấn sales thực tế, kèm cách ứng biến thông minh để tự tin “ghi điểm” ngay từ vòng đầu!
1. Tổng hợp 35+ câu hỏi phỏng vấn sales thường gặp nhất
1.1. Câu hỏi đánh giá năng lực và kỹ thuật bán hàng
Câu hỏi 1: Bạn sẽ làm gì khi không đạt doanh số tháng?
Khi nhà tuyển dụng đặt ra câu hỏi này, họ muốn kiểm tra phản ứng của bạn trong tình huống thực tế khi đối mặt với thất bại, một điều không thể tránh khỏi trong lĩnh vực sales. Không chỉ dừng lại ở việc lý giải lý do không đạt KPI, bạn cần thể hiện được tinh thần trách nhiệm, khả năng phân tích và tư duy cải thiện hành vi trong công việc.
Gợi ý trả lời
“Trong một tháng gần đây, tôi chỉ đạt khoảng 70% chỉ tiêu doanh số. Ngay sau đó, tôi ngồi lại để phân tích dữ liệu cá nhân và nhận ra mình đã bỏ sót nhóm khách hàng trung lập, vốn có tỷ lệ chuyển đổi cao. Tôi quá chú trọng vào nhóm tiềm năng nóng và quên mất khả năng nuôi dưỡng những khách hàng có tiềm lực trung bình.
Tôi đã lập lại danh sách khách hàng và áp dụng chiến thuật chia nhóm theo hành vi thay vì chỉ dựa vào nhu cầu hiện tại. Dù tháng đó tôi không đạt KPI, nhưng chỉ số chuyển đổi tốt hơn đã giúp tôi vượt KPI trong hai tháng tiếp theo, với tỷ lệ đạt 120%.”
Câu hỏi 2: Bạn cần làm gì để tăng doanh số?
Câu hỏi này không đơn thuần đòi hỏi bạn liệt kê các cách “bán hàng tốt hơn”. Điều nhà tuyển dụng thực sự muốn biết là bạn có tư duy chiến lược không? có khả năng hiểu khách hàng sâu sắc và biết tối ưu hành trình mua hàng như thế nào.
Gợi ý trả lời
“Khi doanh số có dấu hiệu chững lại, tôi thường kiểm tra lại toàn bộ quy trình bán hàng từ khâu tìm kiếm khách hàng, tiếp cận, tư vấn cho đến chốt đơn và chăm sóc hậu mãi. Một lần, tôi phát hiện ra rằng tỷ lệ mất khách ở bước sau tư vấn rất cao. Tôi đã điều chỉnh ngay nội dung email follow-up, thay đổi cách thiết lập cảm xúc trong cuộc gọi sau tư vấn.
Song song, tôi cũng chủ động xin thêm feedback từ khách hàng cũ để cải tiến cách trình bày sản phẩm và xử lý phản đối. Chỉ sau 2 tuần, tỷ lệ chốt tăng lên 25% so với trước đó, giúp tôi tăng doanh số mà không cần mở rộng tệp khách hàng mới.”
>>> XEM THÊM: PHỎNG VẤN NHÓM LÀ GÌ? CHIẾN THUẬT GHI ĐIỂM NGAY TRONG 10 PHÚT ĐẦU
Câu hỏi 3: Sự khác biệt giữa chu trình sale dài và chu trình sale ngắn là gì?
Nhà tuyển dụng muốn đánh giá bạn có hiểu biết rõ ràng về bản chất của từng loại chu trình bán hàng không, một kỹ năng đặc biệt quan trọng khi ứng tuyển vào vị trí liên quan đến sản phẩm/dịch vụ giá trị cao hoặc B2B.
Gợi ý trả lời
“Chu trình sale ngắn thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng nhanh, giá trị thấp, khách hàng ra quyết định nhanh và thiên về cảm tính. Trong khi đó, chu trình sale dài xảy ra với các sản phẩm có giá trị cao hoặc hợp đồng B2B, thường mất từ vài tuần đến vài tháng vì khách hàng cần phân tích, so sánh và ra quyết định tập thể.
Khi làm ở công ty A, tôi bán gói phần mềm quản lý doanh nghiệp – chu trình sale kéo dài trung bình 3 tháng. Tôi học được cách xây dựng niềm tin từng bước, gửi tài liệu kỹ thuật, tổ chức demo, và follow-up có chiến lược để giữ được mối quan hệ dài hơi.”
Câu hỏi 4: Mạng xã hội ảnh hưởng như thế nào tới quá trình bán hàng?
Ở câu hỏi về mạng xã hội, nhà tuyển dụng đang đánh giá sự hiểu biết của bạn về các kênh hỗ trợ bán hàng hiện đại, đặc biệt là social selling và hành vi người dùng thời đại số.
Gợi ý trả lời
“Mạng xã hội là một công cụ cực kỳ mạnh trong việc gây dựng thương hiệu cá nhân và tạo ‘chạm’ nhẹ ban đầu với khách hàng. Tôi từng dùng LinkedIn để kết nối với giám đốc mua hàng của nhiều doanh nghiệp, bắt đầu bằng cách thả tim, comment giá trị, sau đó gửi lời mời và giới thiệu nhẹ nhàng.
Có lần, chỉ nhờ một bài chia sẻ phân tích xu hướng thị trường trên Facebook, tôi được một khách hàng inbox hỏi thêm và sau đó trở thành khách VIP ký hợp đồng gần 300 triệu.”
>>> XEM THÊM: PHỎNG VẤN NHÓM LÀ GÌ? CHIẾN THUẬT GHI ĐIỂM NGAY TRONG 10 PHÚT ĐẦU
Câu hỏi 5: Bạn mất bao lâu để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng?
Ở đây, câu hỏi muốn kiểm tra khả năng nuôi dưỡng khách hàng (nurturing leads), khả năng lắng nghe, sự kiên trì và xây dựng lòng tin điều cần thiết trong thị trường cạnh tranh.
Gợi ý trả lời
“Thông thường, tôi mất khoảng 2–4 tuần để tạo được mối quan hệ tin cậy với khách hàng tiềm năng tùy thuộc vào mức độ tương tác và tính phức tạp của sản phẩm. Tôi thường bắt đầu bằng việc cung cấp giá trị thật như chia sẻ tài liệu hữu ích hoặc đưa ra nhận định cá nhân dựa trên nhu cầu của họ.
Tôi cũng chú ý đến ngữ điệu trong từng cuộc gọi follow-up, cố gắng không tạo áp lực chốt sớm mà xây dựng cảm giác được tôn trọng. Chính điều đó khiến khách hàng chủ động quay lại với tôi sau khi tham khảo các bên khác.”
Câu hỏi 6: Bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng như thế nào?
Nhà tuyển dụng muốn hiểu quy trình outbound (chủ động tìm kiếm) và inbound (xử lý lead tự đến) của bạn ra sao. Đồng thời kiểm tra kỹ năng xác định chân dung khách hàng mục tiêu (ICP – Ideal Customer Profile).
Gợi ý trả lời:
“Tôi thường bắt đầu từ việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu thật rõ ràng – bao gồm ngành nghề, quy mô doanh nghiệp, nhu cầu thường gặp và hành vi mua hàng. Từ đó tôi lên danh sách tiềm năng thông qua dữ liệu từ LinkedIn, CRM cũ, danh sách hội thảo hoặc khảo sát online.
Với khách hàng mới, tôi sẽ chủ động nhắn tin hoặc gọi điện, nhưng luôn cá nhân hóa thông điệp đầu tiên, dựa trên ngành của họ hoặc vấn đề họ có thể đang gặp. Tôi từng tiếp cận thành công một chuỗi phòng khám bằng cách gửi bản phân tích ‘10 lỗi quản trị khiến phòng khám mất 20% doanh thu mỗi tháng’, và họ lập tức hẹn gặp.”
Câu hỏi 7: Bạn cần những dữ liệu gì trước khi liên hệ với khách hàng?
Câu hỏi về dữ liệu cần chuẩn bị nhằm đánh giá kỹ năng chuẩn bị và nghiên cứu trước khi hành động, một điểm cho thấy bạn không bán hàng kiểu spam, mà có chiến lược cụ thể.
Gợi ý trả lời:
“Trước khi liên hệ, tôi luôn cố gắng thu thập những dữ liệu sau:
- Họ tên, vị trí, vai trò người ra quyết định
- Lĩnh vực hoạt động và các chỉ số tăng trưởng gần đây
- Vấn đề thường gặp trong ngành của họ
- Đối thủ mà họ có thể đang sử dụng
- Mối liên hệ nếu có với khách hàng cũ của tôi (tạo trust)
Có một lần, nhờ đọc bài viết chia sẻ trên Facebook cá nhân của khách, tôi phát hiện họ đang gặp khó khăn trong việc quản lý khách hàng quay lại. Tôi dùng chính nội dung đó để mở đầu cuộc gọi, và khách hàng nói: ‘Tôi chưa từng có ai gọi sales mà hiểu vấn đề tôi như vậy’.”
Câu hỏi 8: Bạn thường sử dụng phương pháp chốt sale nào?
Kiểm tra sự am hiểu và ứng dụng kỹ thuật bán hàng trong thực chiến. Một nhân viên sales giỏi không chỉ chốt đơn theo cảm tính mà biết vận dụng các mô hình như AIDA, SPIN, hay phương pháp chốt “alternative choice”, “assumptive close”...
Gợi ý trả lời:
“Tôi thường sử dụng phương pháp chốt theo giả định (assumptive close) – ví dụ như hỏi: ‘Vậy em có thể lên lịch cài đặt vào thứ Tư hay thứ Sáu tuần này cho anh tiện?’ thay vì hỏi ‘Anh có quyết định mua không?’.
Ngoài ra, khi khách còn do dự, tôi áp dụng kỹ thuật so sánh chi phí không hành động – giúp họ thấy tổn thất nếu tiếp tục duy trì cách cũ. Tôi nhớ có lần khách chưa quyết do thấy giá cao, tôi hỏi: ‘Anh nghĩ sao nếu mỗi tháng vẫn mất 30 triệu vì lỗi quản lý, nhưng lại tiếc một khoản đầu tư 18 triệu để giải quyết tận gốc?’
Khách hàng im lặng 3 giây, rồi gật đầu.”
>>> XEM THÊM: GIỚI THIỆU BẢN THÂN PHỎNG VẤN CHUẨN MẪU GIÚP BẠN DỄ ĐẬU VÒNG ĐẦU
Câu hỏi 9: Bạn đã từng sử dụng phần mềm CRM nào chưa?
CRM là công cụ không thể thiếu trong bất kỳ bộ máy sales nào. Câu hỏi nhằm xác định khả năng vận hành chuyên nghiệp, theo dõi pipeline, ghi chú hành trình khách hàng và không bỏ sót cơ hội.
Gợi ý trả lời:
“Có. Tôi đã từng sử dụng HubSpot trong 2 năm làm việc tại công ty A, và Zoho CRM trong dự án freelance gần đây. Tôi nắm rõ quy trình từ khi nhập lead đến khi phân loại, đánh giá mức độ tiềm năng (hot – warm – cold), lên lịch follow-up tự động và chốt deal.
Tôi đặc biệt thích phần gán điểm cho hành vi khách hàng như: mở email, click link, hoặc thời gian đọc tài liệu. Nhờ vậy, tôi ưu tiên đúng người và rút ngắn chu kỳ bán hàng.”
Câu hỏi 10: Bạn hiểu rõ về quy trình bán hàng tại công ty cũ như thế nào?
Ở câu hỏi này, bạn cần đo lường được khả năng hệ thống hóa công việc. Nếu bạn mô tả được quy trình logic, tức là bạn hiểu bản chất công việc chứ không chỉ “làm theo phản xạ”.
Gợi ý trả lời:
“Tại công ty cũ, quy trình bán hàng gồm 6 bước:
- Xác định khách hàng mục tiêu
- Tìm kiếm và tiếp cận qua điện thoại hoặc mạng xã hội
- Tư vấn và demo sản phẩm (online/offline)
- Gửi báo giá và xử lý từ chối
- Theo dõi – đàm phán – chốt đơn
- Bàn giao cho team CSKH và hỗ trợ hậu mãi
Tôi thường ghi lại tất cả thông tin và trạng thái khách trên CRM để không bị sót. Chính sự bài bản này giúp tôi duy trì tỷ lệ chuyển đổi khách tiềm năng sang đơn hàng thành công đạt hơn 35% – cao hơn mức trung bình toàn team là 22%.”
1.2. Câu hỏi tình huống và xử lý phản xạ
Câu 11: Làm gì nếu dự án bạn có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng lúc
Khi nhà tuyển dụng đặt câu hỏi này, họ muốn kiểm tra khả năng phân tích thị trường, sự nhạy bén trong cách ứng biến và đặc biệt là thái độ trước áp lực cạnh tranh. Họ tìm kiếm ở ứng viên tư duy linh hoạt, không bị hoảng loạn trước các biến số, đồng thời biết cách biến cạnh tranh thành cơ hội để khẳng định giá trị sản phẩm – dịch vụ mình đang bán.
Gợi ý trả lời
“Ở công ty cũ, tôi từng phụ trách một dự án bán gói giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp vừa và nhỏ. Trong quá trình triển khai, tôi phát hiện có ít nhất ba đối thủ khác cũng đang tiếp cận cùng một nhóm khách hàng mục tiêu, trong đó có một bên từng làm với họ trước đây. Nếu tôi chỉ tập trung vào tính năng hoặc giá bán, tôi sẽ rơi vào cuộc chiến cạn kiệt về chiết khấu.
Thay vì vậy, tôi dành thời gian nghiên cứu kỹ các điểm yếu trong dịch vụ hậu mãi, quy trình triển khai hoặc mức độ cá nhân hóa mà các đối thủ không đáp ứng được. Sau đó, tôi tổ chức lại phần trình bày – không đi sâu vào tính năng, mà chuyển trọng tâm sang trải nghiệm người dùng, cam kết bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật trong vòng 24h, và đưa ra bài toán ROI cụ thể giúp khách hàng hình dung giá trị dài hạn.
Tôi cũng đề xuất tổ chức một buổi demo trực tiếp tại văn phòng khách hàng, có sự tham gia của bộ phận kỹ thuật và một khách hàng cũ đã từng sử dụng dịch vụ của công ty tôi. Sự rõ ràng, chân thật và minh bạch đã giúp tôi thắng được hợp đồng đó, dù ban đầu khách hàng có xu hướng chọn nhà cung cấp cũ vì quen mặt.”
>>> XEM THÊM: KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM LÀ GÌ? CÁCH PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG HIỆU QUẢ
Câu 12: Làm gì để thúc đẩy hành vi mua hàng?
Khi nhà tuyển dụng hỏi “Làm gì để thúc đẩy hành vi mua hàng?”, họ muốn đánh giá khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng và kỹ năng dẫn dắt quá trình ra quyết định. Ứng viên cần thể hiện được sự chủ động trong việc khơi gợi nhu cầu và đưa ra đúng đòn bẩy để chuyển đổi.
Gợi ý trả lời
“Tôi thường kết hợp ba yếu tố: khơi gợi vấn đề – củng cố giá trị – tạo cảm giác cấp bách. Ví dụ, khi bán gói dịch vụ quảng cáo online, tôi sẽ hỏi khách: “Nếu lượt đơn hàng không tăng trong 2 tuần tới, anh/chị dự định cắt giảm chi phí ở đâu trước?” (gợi vấn đề), sau đó mới phân tích giải pháp (củng cố giá trị) và đưa ra ưu đãi giới hạn trong 48h (tạo cấp bách).
Cách này giúp khách hàng có cảm giác bị mất nếu không quyết định sớm – đó chính là động lực để họ chốt đơn nhanh hơn.”
Cơ hội nghề nghiệp rộng mở tại HBR Careers
HBR Careers là nền tảng tuyển dụng chính thức của hệ sinh thái HBR Holdings – nơi quy tụ hàng loạt vị trí tuyển dụng hấp dẫn trong các lĩnh vực Sales, Marketing, Nhân sự, Đào tạo, Truyền thông, Quản lý dự án..., dành cho cả ứng viên mới ra trường lẫn các chuyên gia giàu kinh nghiệm.
Tại HBR, bạn sẽ được:
- Làm việc trong môi trường chuyên nghiệp, đề cao hiệu suất và sáng tạo
- Tham gia các khóa đào tạo tư duy – kỹ năng – quản trị hiện đại
- Đồng hành cùng đội ngũ chuyên gia hàng đầu Việt Nam và quốc tế
- Có lộ trình thăng tiến rõ ràng, minh bạch
- Nhận chính sách lương – thưởng xứng đáng với năng lực
- Phát triển tư duy hệ thống và tư duy chiến lược
- Được “thử lửa” qua những dự án thực tế, quy mô toàn quốc
- Gắn bó trong văn hóa học tập sâu sắc – "Learning Culture"
- Mỗi cá nhân đều có cơ hội trở thành Leader – CEO tương lai
- Tận dụng hệ sinh thái đa ngành để phát triển sự nghiệp toàn diện
👉 KHÁM PHÁ NGAY CƠ HỘI NGHỀ NGHIỆP TẠI https://careers.hbr.edu.vn!
Câu 13: Khi nào bạn sẽ dừng tư vấn cho khách hàng?
Câu hỏi này nhằm kiểm tra sự tinh tế và khả năng quản lý thời gian của ứng viên. Nhà tuyển dụng muốn biết bạn có đủ tỉnh táo để nhận diện khách hàng không tiềm năng, tránh lãng phí nguồn lực, nhưng vẫn giữ được sự chuyên nghiệp.
Gợi ý trả lời
“Tôi chỉ dừng tư vấn khi nhận thấy khách hàng không còn nhu cầu rõ ràng hoặc không phù hợp với sản phẩm/dịch vụ, ngay cả khi họ vẫn muốn kéo dài cuộc trao đổi. (Ví dụ: Khách hỏi rất kĩ nhưng liên tục né tránh chia sẻ ngân sách hoặc mục tiêu cụ thể.)
Lúc đó, tôi sẽ khéo léo chuyển hướng: “Anh/chị có thể cân nhắc thêm và khi thực sự sẵn sàng, em rất sẵn lòng hỗ trợ tiếp.” Điều này giúp tiết kiệm thời gian cho cả hai bên và mở ra cơ hội hợp tác ở thời điểm thích hợp hơn.”
Câu 14: Khi bị khách hàng “chê” sản phẩm, bạn sẽ phản ứng ra sao?
Nhà tuyển dụng đặt câu hỏi này để đánh giá khả năng giữ bình tĩnh, xử lý phản hồi tiêu cực và biến phản biện thành cơ hội xây dựng niềm tin với khách hàng của bạn.
Gợi ý trả lời
“Tôi không phản ứng vội mà sẽ lắng nghe thật kỹ để hiểu lý do khách hàng chưa hài lòng. Sau đó, tôi xác nhận lại bằng một câu hỏi mở: “Anh/chị có thể chia sẻ cụ thể điều gì khiến anh/chị cảm thấy chưa phù hợp ạ?”
Tôi tin rằng mọi lời “chê” đều là một cơ hội để hiểu rõ hơn về kỳ vọng của khách. (Ví dụ: Có lần khách nói sản phẩm của tôi “quá phức tạp”, tôi đã chuyển hướng sang phiên bản đơn giản hơn và giúp họ trải nghiệm thử trong 3 ngày – kết quả là khách đã quay lại và ký hợp đồng.)”
Câu 15: Bạn đã từng xử lý tình huống không đạt KPI như thế nào?
Câu hỏi này giúp nhà tuyển dụng đánh giá khả năng nhìn nhận vấn đề, phản xạ khi không đạt mục tiêu và tinh thần cầu tiến của bạn.
Gợi ý trả lời
“Khi không đạt KPI, tôi không đổ lỗi cho yếu tố ngoại cảnh mà luôn bắt đầu bằng việc soi lại bản thân: mình đã sai ở đâu? (Ví dụ: Một tháng, tôi chỉ đạt 60% doanh số do thiếu follow-up khách sau buổi demo. Tôi lập tức bổ sung checklist chăm sóc sau tư vấn, và KPI tháng sau tăng lên 125%.)
Quan trọng nhất là tôi không để thất bại làm chùn bước mà coi đó là tín hiệu để thay đổi cách làm cho hiệu quả hơn.”
>>> XEM THÊM: PHỎNG VẤN XIN VIỆC BẰNG TIẾNG ANH: BÍ KÍP TRẢ LỜI GHI ĐIỂM
Câu 16: Bạn từng đối mặt với khách hàng khó tính chưa? Giải pháp?
Khi nhà tuyển dụng hỏi câu này, họ muốn kiểm tra khả năng kiểm soát cảm xúc, xử lý xung đột và kỹ năng thuyết phục của bạn.
Gợi ý trả lời
“Tôi từng gặp một khách hàng rất khó tính, thường xuyên thay đổi yêu cầu và so sánh giá với đối thủ. Thay vì tranh luận, tôi tập trung lắng nghe kỹ từng phản hồi, xác nhận lại kỳ vọng của họ và cung cấp các giải pháp cụ thể để từng bước tháo gỡ. (Ví dụ: Tôi gửi bảng so sánh giá trị thay vì chỉ so sánh giá tiền, và tặng thêm một tháng hỗ trợ kỹ thuật sau bán.)
Sau một tuần kiên trì trao đổi và điều chỉnh đề xuất, khách hàng đã đồng ý ký hợp đồng và sau đó còn giới thiệu thêm người quen.”
Câu 17: Khi bị khách hàng phàn nàn hoặc “chửi”, bạn làm gì?
Nhà tuyển dụng muốn kiểm tra khả năng kiểm soát cảm xúc, xử lý khủng hoảng dịch vụ và giữ hình ảnh thương hiệu khi gặp tình huống tiêu cực của bạn.
Gợi ý trả lời
“Tôi luôn giữ bình tĩnh và không phản ứng lại cảm xúc của khách hàng. Thay vào đó, tôi lắng nghe đến cùng để hiểu rõ nguyên nhân. Sau khi khách nguôi giận, tôi xác nhận lại vấn đề, xin lỗi nếu sai sót đến từ phía công ty, và đưa ra hướng giải quyết nhanh nhất.
(Ví dụ: Có lần khách gọi điện lớn tiếng vì hàng giao sai mẫu, tôi lập tức kiểm tra đơn, xin lỗi chân thành và cam kết đổi gấp trong ngày.)
Nhờ cách xử lý đó, khách hàng vẫn tiếp tục quay lại và còn khen đội ngũ CSKH tận tâm.”
Câu 18: Làm thế nào để ứng phó với căng thẳng trong công việc bán hàng?
Câu hỏi này giúp nhà tuyển dụng đánh giá khả năng tự điều tiết cảm xúc, duy trì hiệu suất làm việc ổn định trong môi trường áp lực.
Gợi ý trả lời
“Tôi luôn xem áp lực là một phần tự nhiên trong nghề sales. Để giữ tinh thần ổn định, tôi thường chia nhỏ mục tiêu theo tuần và tự thưởng cho bản thân mỗi khi hoàn thành một mốc nhỏ. Bên cạnh đó, tôi cũng duy trì thói quen tập thể dục và đọc sách để tái tạo năng lượng.
(Ví dụ: Trong giai đoạn cuối quý, khi chỉ còn 10 ngày và tôi thiếu 20% KPI, tôi không hoảng loạn mà lập kế hoạch tiếp cận 3 nhóm khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chốt cao, chia đều theo từng ngày.)
Nhờ vậy, tôi không chỉ hoàn thành KPI mà còn giữ được sự tập trung cao độ và thái độ tích cực trong công việc.”
>>> XEM THÊM: TRANG PHỤC ĐI PHỎNG VẤN ẤN TƯỢNG GHI ĐIỂM TRONG MẮT NHÀ TUYỂN DỤNG
Câu 19: Làm thế nào để đối phó với cạnh tranh trong ngành?
Câu hỏi này giúp nhà tuyển dụng đánh giá tư duy chiến lược, sự chủ động và cách bạn xử lý khi sản phẩm hoặc dịch vụ bị đặt vào thế so sánh.
Gợi ý trả lời
“Tôi không né tránh sự cạnh tranh, ngược lại luôn chủ động tìm hiểu đối thủ để hiểu rõ điểm mạnh – điểm yếu của họ, từ đó điều chỉnh cách tư vấn phù hợp. Ngoài ra, tôi tập trung vào điểm khác biệt của sản phẩm cũng như trải nghiệm dịch vụ mà tôi mang lại cho khách hàng.
(Ví dụ: Khi đối thủ giảm giá mạnh, tôi không cạnh tranh về giá mà tập trung xây dựng lòng tin – cam kết hỗ trợ sau bán và đưa ra các case study thành công để thuyết phục khách hàng.)
Bằng cách này, tôi biến cạnh tranh thành cơ hội để nâng cao năng lực bán hàng và tạo ra giá trị vượt mong đợi cho khách hàng.”
Câu 20: Bạn sẽ làm gì nếu tháng này không đạt doanh thu?
Câu hỏi này không chỉ kiểm tra khả năng đối mặt với thất bại mà còn đánh giá thái độ trách nhiệm và tinh thần cải thiện liên tục của bạn.
Gợi ý trả lời
“Nếu tháng này tôi không đạt doanh thu, việc đầu tiên tôi làm là nhìn lại toàn bộ quá trình: từ khâu lên kế hoạch, tiếp cận khách hàng, chốt sale cho đến hậu mãi. Tôi cần xác định xem vấn đề nằm ở đâu, chất lượng data, cách xử lý phản đối, hay tỷ lệ follow-up chưa đủ sát sao.
(Ví dụ: Có tháng tôi để trượt 2 deal lớn do phản hồi chậm, tôi lập tức cải thiện bằng cách dùng công cụ CRM để theo dõi sát và đặt nhắc việc chủ động gọi lại trong vòng 6 giờ.)
Tôi luôn xem KPI chưa đạt là hồi chuông cảnh tỉnh, để mình không rơi vào vùng an toàn. Quan trọng là sau mỗi thất bại, mình rút ra được điều gì và hành động cụ thể ra sao trong tháng kế tiếp.”
1.3. Câu hỏi đánh giá khả năng học hỏi và tư duy
Câu 21: Theo bạn, điều gì tạo nên một nhân viên sales xuất sắc?
Nhà tuyển dụng muốn kiểm tra quan điểm cá nhân và tiêu chuẩn nghề nghiệp mà bạn theo đuổi. Một câu trả lời khéo léo sẽ thể hiện được khả năng tự đánh giá, định hướng phát triển và cả sự cầu thị trong công việc.
Gợi ý trả lời
“Tôi tin rằng một nhân viên sales xuất sắc không chỉ giỏi chốt đơn, mà còn biết xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Họ hiểu sản phẩm, am hiểu khách hàng, biết lắng nghe và liên tục cải thiện bản thân.
(Ví dụ: Tôi từng học kỹ thuật thuyết phục từ các buổi training nội bộ và áp dụng ngay với khách hàng khó tính – cuối cùng họ đã quay lại mua tiếp trong quý sau.)”
Câu 22: Bạn theo dõi xu hướng bán hàng hiện nay bằng cách nào?
Câu hỏi này giúp đánh giá tinh thần cập nhật kiến thức và khả năng thích nghi với thay đổi của bạn.
Gợi ý trả lời
“Tôi thường theo dõi các nguồn như LinkedIn, các blog chuyên ngành (VD: HubSpot, Harvard Business Review), đồng thời học từ hội thảo nội bộ, webinar hoặc các lớp học ngắn hạn.
(Ví dụ: Nhờ cập nhật xu hướng bán hàng qua video ngắn, tôi từng đề xuất cho team áp dụng video giới thiệu sản phẩm và nhận được phản hồi rất tích cực.)”
>>> XEM THÊM: INTERVIEW LÀ GÌ? BÍ KÍP PHỎNG VẤN HIỆU QUẢ MỌI ỨNG VIÊN PHẢI BIẾT
Câu 23: Bạn hiểu rõ thị trường mục tiêu và khách hàng của chúng tôi chứ?
Đây là câu hỏi kiểm tra mức độ nghiên cứu công ty trước buổi phỏng vấn. Một câu trả lời sơ sài sẽ khiến bạn mất điểm.
Gợi ý trả lời
“Tôi biết công ty đang tập trung vào nhóm khách hàng trẻ, có nhu cầu trải nghiệm cá nhân hóa và thường mua hàng qua nền tảng số. Sản phẩm của công ty đang dẫn đầu ở phân khúc XYZ, và tôi thấy còn nhiều tiềm năng mở rộng ra các thị trường ngách như A hoặc B.
(Ví dụ: Tôi từng triển khai chiến dịch email targeting nhóm khách hàng dưới 30 tuổi, mở rộng được 18% tệp mới chỉ trong 1 tháng.)”
Câu 24: Làm thế nào để bạn tìm ra các cơ hội bán hàng mới?
Câu hỏi này nhằm đánh giá khả năng chủ động và sáng tạo trong việc mở rộng thị trường của công ty/doanh nghiệp.
Gợi ý trả lời
“Tôi thường dựa vào phân tích hành vi khách hàng cũ để tìm điểm tương đồng, đồng thời theo dõi xu hướng ngành và hành vi tiêu dùng qua mạng xã hội hoặc báo cáo thị trường. Ngoài ra, tôi duy trì liên hệ với khách hàng cũ để khai thác nhu cầu phát sinh.
(Ví dụ: Từng nhận ra một nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm cho mục đích khác ban đầu, tôi đã đề xuất gói combo mới và tăng được doanh thu 12%.)”
Câu 25: Bạn có kế hoạch phát triển kỹ năng sales không?
Câu hỏi về kế hoạch phát triển kỹ năng nghề sales nhằm phản ánh thái độ cầu tiến và tính chủ động của bạn với nghề nghiệp.
Gợi ý trả lời
“Có, tôi đặt mục tiêu học ít nhất một kỹ năng mới mỗi quý – như hiện tại, tôi đang học kỹ thuật storytelling để làm sales qua video hấp dẫn hơn. Tôi cũng thường xuyên tự đánh giá bản thân dựa trên phản hồi của khách hàng và đồng nghiệp.
(Ví dụ: Sau 2 tháng học kỹ thuật nêu vấn đề bằng câu hỏi mở, tôi thấy tỷ lệ khách hàng chủ động phản hồi tăng rõ rệt.)”
Câu 26: Bạn có tham vọng gì trong 5 năm tới?
Nhà tuyển dụng muốn biết bạn có mục tiêu dài hạn không và mục tiêu đó có phù hợp với định hướng công ty không, để xác định tính gắn bó của bạn và công ty.
Gợi ý trả
“Tôi muốn trong 5 năm tới sẽ trở thành trưởng nhóm sales – không chỉ vì vị trí mà vì tôi thích hỗ trợ người khác và đóng góp vào chiến lược chung của cả team. Tôi hiểu rằng để đạt được điều đó, mình cần nỗ lực không ngừng để vượt chỉ tiêu và nâng cao khả năng lãnh đạo.
(Ví dụ: Tôi đã từng làm mentor cho 2 bạn sales mới và rất vui khi thấy họ cùng đạt KPI chỉ sau 2 tháng.)”
Câu 27: Mục tiêu nghề nghiệp của bạn là gì?
Một mục tiêu rõ ràng thể hiện được bạn không đi làm chỉ để “có việc”, mà đang xây dựng hành trình nghề nghiệp bền vững.
Gợi ý trả lời
“Tôi muốn trở thành một chuyên gia bán hàng thực thụ, không chỉ hiểu sản phẩm mà còn thấu cảm khách hàng và có khả năng huấn luyện đội ngũ. Tôi xem nghề sales là con đường dài hạn chứ không phải bước đệm.
(Ví dụ: Tôi đã chủ động xin đi cùng các bạn senior để học hỏi thêm dù không bắt buộc – và từ đó tôi hiểu sâu hơn về quy trình tư vấn hiệu quả.)”
1.4. Câu hỏi về kinh nghiệm và công ty cũ
Câu 28: Trình bày sản phẩm/dịch vụ bạn đã từng bán?
Câu hỏi này giúp nhà tuyển dụng đánh giá mức độ tương đồng giữa kinh nghiệm trước đây và sản phẩm/dịch vụ hiện tại của công ty.
Gợi ý trả lời
“Tại công ty cũ, tôi từng phụ trách bán phần mềm quản lý nhân sự cho doanh nghiệp SME. Sản phẩm có chu kỳ tư vấn trung bình 2–3 tuần, yêu cầu demo kỹ thuật và phối hợp chặt chẽ với đội ngũ kỹ sư. Tôi không chỉ bán phần mềm mà còn cung cấp giải pháp tổng thể cho từng mô hình doanh nghiệp.
(Ví dụ: Tôi từng tư vấn thành công cho chuỗi 4 công ty logistics tích hợp phần mềm theo lộ trình chỉ trong 6 tuần.)”
Câu 29: Chỉ tiêu doanh thu tại công ty gần nhất là bao nhiêu?
Câu hỏi này, nhà tuyển dụng muốn biết bạn đã từng "chơi" ở cấp độ doanh thu nào và khả năng "gánh KPI" ra sao.
Gợi ý trả lời
“Tại công ty trước, KPI cá nhân của tôi là 550 triệu/tháng. Mức trung bình của team là 500 triệu, và tôi duy trì ổn định mức hoàn thành từ 100–115% trong suốt 3 quý.
(Ví dụ: Trong quý II, tôi đạt 1,8 tỷ – trong đó có 2 hợp đồng lớn đến từ khách hàng cũ giới thiệu.)”
Câu 30: Bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ bằng cách nào?
Đây là một trong những câu hỏi cho thấy bạn có hiểu sâu về “hậu sales”, remarketing hay chỉ biết chốt đơn và bỏ quên khách hàng.
Gợi ý trả lời
“Tôi luôn duy trì liên hệ định kỳ với khách hàng qua các kênh như email, Zalo hoặc call chăm sóc sau bán. Tôi cũng chủ động gửi thông tin ưu đãi, lời chúc theo dịp lễ hoặc gợi ý giải pháp mở rộng nếu thấy nhu cầu phát sinh.
(Ví dụ: Một khách hàng tôi từng bán phần mềm ban đầu chỉ đăng ký 1 chi nhánh, sau 3 tháng follow, họ mở rộng sang toàn bộ hệ thống 5 chi nhánh khác.)”
Câu 31: Quy mô nhóm làm việc ở công ty cũ là bao nhiêu người?
Câu hỏi này nhằm đánh giá khả năng làm việc nhóm và môi trường bạn đã từng thích nghi.
Gợi ý trả lời
“Nhóm sales trước đây của tôi có 12 người, chia theo khu vực. Tôi phụ trách khu vực miền Trung. Nhóm có leader theo dõi hiệu suất hàng tuần và thường xuyên có báo cáo nội bộ để chia sẻ kinh nghiệm.
(Ví dụ: Trong đợt triển khai chiến dịch cuối năm, tôi cùng 2 đồng đội phối hợp thực hiện chuỗi livestream giới thiệu sản phẩm, tăng lượng khách inbound 27%.)”
1.5. Câu hỏi về cá nhân và quan điểm nghề nghiệp
Câu 32: Điểm mạnh và điểm yếu của bạn là gì?
Đây là câu hỏi "kinh điển" giúp nhà tuyển dụng đánh giá mức độ tự nhận thức và khả năng cải thiện bản thân của bạn.
Gợi ý trả lời
“Điểm mạnh của tôi là khả năng giao tiếp linh hoạt và xử lý tình huống nhạy bén với khách hàng. Tôi có thể "bắt sóng" nhanh phong cách người đối diện để điều chỉnh cách tiếp cận phù hợp.
Điểm yếu là đôi khi tôi quá cầu toàn trong khâu chuẩn bị, dẫn đến mất thêm thời gian trước khi triển khai. Tuy nhiên, tôi đang cải thiện điều này bằng cách đặt giới hạn thời gian và chấp nhận tỷ lệ rủi ro kiểm soát được.
(Ví dụ: Khi lên pitch deck cho khách hàng lớn, tôi từng sửa 4 lần vì muốn mọi chi tiết thật hoàn hảo, sau đó học cách chốt deadline và kiểm thử sớm hơn.)”
Câu 33: Bạn đã gặp thất bại nào trong công việc chưa?
Câu hỏi này nhằm đánh giá độ "vấp ngã" khi gặp thất bại trong công việc và cách bạn phục hồi sau thất bại.
Gợi ý trả lời
“Có. Trong 6 tháng đầu thử sức ở lĩnh vực B2B, tôi đã không chốt được hợp đồng nào. Tôi khá sốc vì trước đó quen với B2C và tỷ lệ thành công cao.
Sau đó tôi chủ động học lại từ đầu: đọc sách, nhờ cố vấn nội bộ và "đi kèm" các anh chị senior gặp khách để quan sát thực tế.
(Ví dụ: Sau 2 tháng rèn luyện lại, tôi chốt được 2 hợp đồng liên tiếp – một trong số đó là khách hàng đang dùng đến bây giờ.)”
Câu 34: Thành công lớn nhất bạn từng đạt được là gì?
Câu hỏi này giúp bạn thể hiện dấu ấn cá nhân và phong cách làm việc nổi bật nhất.
Gợi ý trả lời
“Tôi từng tổ chức thành công một chiến dịch bán hàng cuối năm cho dòng sản phẩm mới ra mắt, chỉ trong 3 tuần đạt 160% KPI cá nhân và hỗ trợ team hoàn thành 122% chỉ tiêu.
(Ví dụ: Tôi đề xuất cách kết hợp mini-game với khách hàng cũ để upsell sản phẩm mới, từ đó tăng lượt giới thiệu và có thêm 12 khách hàng mới từ tệp cũ.)”
Câu 35: Bạn có khả năng làm việc độc lập và trong nhóm không?
Đây là câu hỏi để kiểm tra khả năng thích nghi với văn hóa làm việc đa dạng.
Gợi ý trả lời
“Tôi làm tốt cả khi làm việc độc lập và khi làm nhóm. Khi làm việc một mình, tôi có tính tự giác cao và biết tổ chức thời gian hiệu quả. Trong nhóm, tôi chủ động chia sẻ và luôn hỗ trợ đồng đội khi cần thiết.
(Ví dụ: Có lần team thiếu người vào cuối tháng, tôi tình nguyện hỗ trợ thêm 2 buổi demo cho nhóm bạn cùng phòng để cả team kịp hoàn thành mục tiêu.)”
2. Cách trả lời phỏng vấn sales thông minh, ghi điểm
2.1. Nguyên tắc trả lời theo STAR
Phương pháp STAR (Situation – Task – Action – Result) là công cụ vàng giúp bạn kể lại kinh nghiệm một cách mạch lạc, thuyết phục trong các câu hỏi hành vi và tình huống.
- Situation (Tình huống): Mô tả ngắn gọn bối cảnh hoặc thách thức bạn gặp phải.
- Task (Nhiệm vụ): Vai trò và trách nhiệm của bạn trong tình huống đó là gì?
- Action (Hành động): Bạn đã làm gì để giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu?
- Result (Kết quả): Thành quả đạt được là gì? Cố gắng định lượng nếu có thể.
Ví dụ: Câu hỏi: "Bạn từng xử lý khách hàng khó tính như thế nào?"
STAR Answer:
- S: Khách hàng A không hài lòng vì sản phẩm giao chậm 2 ngày.
- T: Tôi có trách nhiệm trực tiếp theo dõi đơn hàng và giữ liên lạc với khách.
- A: Tôi gọi điện xin lỗi khách ngay trong ngày, giải thích nguyên nhân khách quan và đề xuất tặng voucher cho đơn kế tiếp.
- R: Khách hàng chấp nhận lời xin lỗi, sau đó vẫn tiếp tục mua 3 đơn tiếp theo trong 2 tháng sau.
Áp dụng STAR giúp bạn không lạc đề, không kể lan man, và tập trung vào giá trị cá nhân bạn tạo ra.
2.2. Tránh các lỗi phổ biến
Dù có nhiều kinh nghiệm nhưng nếu không để ý, bạn vẫn có thể mất điểm vì những lỗi “không đáng có”:
- Trả lời chung chung, thiếu ví dụ cụ thể: Ví dụ “Tôi giỏi thuyết phục khách hàng” sẽ không thuyết phục bằng “Tôi từng giúp 1 khách hàng chuyển từ gói cơ bản lên gói premium sau 2 tuần tư vấn”.
- Nói quá dài dòng, không có điểm nhấn: Một câu trả lời hiệu quả thường chỉ nên gói gọn trong 1–2 phút.
- Thiếu chuẩn bị thông tin về công ty: Dễ bị loại khi trả lời lạc lõng về sản phẩm/dịch vụ công ty đang cung cấp.
- Thể hiện sự tiêu cực về công ty cũ: Dù bạn từng gặp môi trường tệ, hãy nói theo hướng bài học bạn rút ra thay vì đổ lỗi.
>>> XEM THÊM: TUYỂN TẬP NHỮNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN TIẾNG ANH VÀ MẸO TRẢ LỜI THUYẾT PHỤC
2.3. Cách tạo điểm nhấn cá nhân
Ngoài kinh nghiệm, thái độ và phong cách cá nhân mới là yếu tố khiến bạn được nhớ đến.
- Chọn 1–2 “signature story” để kể: Một câu chuyện thật về việc bạn “cứu” một thương vụ khó, hoặc tự học kỹ năng mới để đạt KPI sẽ gây ấn tượng mạnh hơn cả bảng thành tích.
- Chốt bằng bài học hoặc số liệu: Mỗi câu trả lời nên kết thúc bằng 1 con số hoặc một thông điệp như “Tôi nhận ra rằng việc lắng nghe kỹ hơn đôi khi quan trọng hơn cả kỹ thuật chốt sale”.
- Đồng bộ phong cách nói – ngôn ngữ cơ thể – CV: Hãy để nhà tuyển dụng thấy bạn là một “sales thật” chuyên nghiệp, tự tin, linh hoạt ngay cả trong cách trả lời.
3. Những lưu ý quan trọng khi phỏng vấn sales
3.1. Trang phục và phong thái: phản ánh đúng hình ảnh người bán hàng chuyên nghiệp
Ấn tượng đầu tiên đến từ ngoại hình và phong thái của bạn. Với ngành sales, bạn đang đại diện cho hình ảnh sản phẩm – dịch vụ của công ty ngay từ giây phút bước vào phòng phỏng vấn.
- Chọn trang phục tối giản, gọn gàng nhưng lịch sự (nam: sơ mi/vest, nữ: blouse, blazer, quần/chân váy dài).
- Ưu tiên màu trung tính như trắng, xanh navy, xám – tránh màu quá nổi bật.
- Đảm bảo tóc tai, móng tay, giày dép sạch sẽ – không luộm thuộm.
- Đi đứng, bắt tay, ánh mắt phải thể hiện sự tự tin nhưng không ngạo mạn.
3.2. Ngôn ngữ cơ thể và giọng nói khi thuyết phục khách hàng thể hiện ngay trong phỏng vấn
Một người làm sales tốt phải biết kiểm soát biểu cảm, tông giọng và ánh nhìn không chỉ để gây thiện cảm, mà còn giúp xây dựng niềm tin.
- Duy trì ánh mắt vững và ấm khi trò chuyện, không nhìn chằm chằm, cũng không né tránh.
- Ngồi thẳng, không đung đưa chân hay gãi đầu tạo cảm giác chuyên nghiệp.
- Giọng nói rõ ràng, tốc độ vừa phải, nhấn nhá tự nhiên khi trình bày ý tưởng.
- Tránh lặp từ, nói “ờ, à” quá nhiều luyện tập trước sẽ giúp cải thiện.
3.3. Chuẩn bị hiểu biết sâu về sản phẩm – thị trường – đối thủ của công ty
Một ứng viên sales không thể chỉ “bán kỹ năng” mà phải thể hiện sự sẵn sàng tiếp cận thực tế. Nhà tuyển dụng sẽ đánh giá cao bạn khi bạn chủ động tìm hiểu về lĩnh vực công ty.
- Đọc kỹ website, fanpage, các bài viết gần nhất về sản phẩm/dịch vụ công ty.
- Tìm hiểu thị phần, khách hàng mục tiêu và điểm khác biệt của công ty so với đối thủ.
- Xem lại các bài review sản phẩm hoặc đánh giá trên mạng để biết phản hồi khách hàng.
- Tìm hiểu các chiến dịch marketing hoặc đối tác gần đây của công ty.
>>> XEM THÊM: NHỮNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN LỄ TÂN BẰNG TIẾNG ANH THƯỜNG GẶP
3.4. Chuẩn bị câu hỏi ngược lại để thể hiện sự quan tâm đến vị trí
Kết thúc buổi phỏng vấn, khi được hỏi “Bạn có thắc mắc gì không?”, đừng lắc đầu. Đây là lúc để bạn thể hiện sự nghiêm túc và chủ động trong vai trò ứng viên.
- Hỏi về lộ trình phát triển kỹ năng và KPI trong 3–6 tháng đầu.
- Hỏi về văn hóa làm việc trong team sales hoặc phong cách quản lý.
- Hỏi về chiến lược mở rộng thị trường hoặc kế hoạch tăng trưởng sắp tới.
- Tránh hỏi lương thưởng quá sớm nếu chưa có tín hiệu mở lời từ nhà tuyển dụng.
Qua bài viết trên, HBR Careers đã cung cấp một hệ thống câu hỏi phỏng vấn sales thực tiễn, cách ứng biến thông minh và những lưu ý giúp bạn ghi điểm trong mắt nhà tuyển dụng. Đây là hành trang quan trọng để bạn tự tin ứng tuyển vào các vị trí kinh doanh tại môi trường chuyên nghiệp.
ỨNG TUYỂN NGAY VÀO HBR CAREERS VỚI NHIỀU VỊ TRÍ HẤP DẪN!
