MARKETING THƯƠNG MẠI LÀ GÌ? VAI TRÒ, HOẠT ĐỘNG VÀ CƠ HỘI NGHỀ NGHIỆP

Trong quá trình tìm hiểu về Marketing, nhiều người dễ nhầm lẫn giữa Marketing thương mại, Marketing nói chung và Trade Marketing. Trên thực tế, các khái niệm này có mối liên hệ chặt chẽ nhưng phạm vi và trọng tâm triển khai không hoàn toàn giống nhau.

Hiểu đúng Marketing thương mại là gì sẽ giúp người học hình dung rõ cách doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, đưa sản phẩm đến khách hàng, xây dựng hệ thống phân phối và thúc đẩy tiêu thụ. Hãy cùng HBR Holdings Careers tìm hiểu trong bài viết dưới đây.

1. Marketing thương mại là gì?

Marketing thương mại có thể hiểu là quá trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng và triển khai các hoạt động Marketing nhằm hỗ trợ doanh nghiệp đưa sản phẩm, dịch vụ ra thị trường, tiếp cận đúng khách hàng và thúc đẩy hoạt động mua bán.

Nói đơn giản, Marketing thương mại tập trung vào câu hỏi:

Làm thế nào để sản phẩm phù hợp với thị trường, xuất hiện đúng nơi khách hàng cần và được tiêu thụ hiệu quả?

Vì vậy, Marketing thương mại không dừng ở quảng cáo hay truyền thông. Phạm vi của nó có thể liên quan đến nhiều hoạt động như:

• Nghiên cứu thị trường và khách hàng.
• Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu.
• Xây dựng sản phẩm phù hợp với nhu cầu.
• Định giá sản phẩm.
• Lựa chọn và quản lý kênh phân phối.
• Triển khai chương trình xúc tiến.
• Hỗ trợ bán hàng.
• Theo dõi hiệu quả tiêu thụ.

Có thể hình dung Marketing thương mại là cầu nối giữa nhu cầu của thị trường với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

>> Xem thêm: 9 ỨNG DỤNG AI LÀM VIDEO DỄ DÙNG CHO NGƯỜI MỚI BẮT ĐẦU

2. Bản chất và mục tiêu của Marketing thương mại

Marketing thương mại gắn khá chặt với hoạt động kinh doanh thực tế của doanh nghiệp. Trọng tâm cuối cùng vẫn là tạo ra giá trị cho khách hàng và biến giá trị đó thành kết quả thương mại.

2.1. Bản chất của Marketing thương mại

Có thể nhìn Marketing thương mại qua 3 yếu tố chính.

• Mọi hoạt động bắt đầu từ thị trường và khách hàng. Doanh nghiệp cần biết khách hàng cần gì trước khi quyết định bán gì.
• Marketing thương mại gắn với quá trình thương mại hóa sản phẩm. Một sản phẩm tốt chưa đủ nếu doanh nghiệp không biết định giá, phân phối và đưa sản phẩm đến đúng khách hàng.
• Marketing thương mại có sự liên kết tương đối chặt với Sales. Marketing tạo điều kiện để sản phẩm được biết đến, tiếp cận và cân nhắc; Sales tiếp tục chuyển nhu cầu đó thành giao dịch.

2.2. Mục tiêu của Marketing thương mại

Tùy từng doanh nghiệp và thị trường, mục tiêu có thể khác nhau. Tuy nhiên, một số mục tiêu phổ biến gồm:

• Xác định đúng nhu cầu của khách hàng.
• Đưa sản phẩm đến đúng thị trường.
• Tăng khả năng tiếp cận khách hàng.
• Thúc đẩy lượng sản phẩm tiêu thụ.
• Gia tăng doanh thu và thị phần.
• Phát triển hệ thống phân phối.
• Tạo lợi thế cạnh tranh.
• Duy trì mối quan hệ với khách hàng và đối tác.

3. Marketing thương mại gồm những hoạt động nào?

Để hiểu rõ hơn Marketing thương mại là gì, cần nhìn vào những công việc doanh nghiệp thực hiện trong thực tế.

3.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng

Đây thường là bước nền tảng.

Doanh nghiệp cần thu thập và phân tích thông tin về:

• Nhu cầu khách hàng.
• Hành vi mua hàng.
• Đặc điểm từng nhóm khách hàng.
• Xu hướng thị trường.
• Đối thủ cạnh tranh.
• Quy mô và tiềm năng thị trường.

Kết quả nghiên cứu giúp doanh nghiệp hạn chế tình trạng phát triển sản phẩm dựa hoàn toàn trên cảm tính.

>> Xem thêm: 7 BƯỚC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MARKETER CẦN BIẾT

3.2. Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu

Không phải mọi khách hàng đều có cùng nhu cầu.

Doanh nghiệp thường chia thị trường thành các nhóm nhỏ dựa trên những yếu tố như độ tuổi, thu nhập, hành vi, địa lý hoặc nhu cầu. Sau đó lựa chọn nhóm khách hàng phù hợp nhất để tập trung nguồn lực.

Ví dụ, cùng là sản phẩm chăm sóc da nhưng doanh nghiệp có thể lựa chọn tập trung vào:

• Sinh viên có ngân sách thấp.
• Nhân viên văn phòng.
• Phụ nữ từ 30 tuổi trở lên.
• Khách hàng có nhu cầu chăm sóc da chuyên sâu.

Thị trường mục tiêu khác nhau sẽ kéo theo sản phẩm, mức giá, nội dung truyền thông và kênh phân phối khác nhau.

3.3. Xây dựng và quản trị sản phẩm

Marketing thương mại tham gia vào việc xác định sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu thị trường.

Một số vấn đề doanh nghiệp cần cân nhắc gồm:

• Công dụng sản phẩm.
• Thiết kế và bao bì.
• Danh mục sản phẩm.
• Phân khúc giá.
• Điểm khác biệt.
• Định vị trên thị trường.

Sản phẩm càng phù hợp với nhu cầu thực tế thì quá trình bán hàng càng thuận lợi.

3.4. Xây dựng chính sách giá

Giá ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh và quyết định mua của khách hàng.

Doanh nghiệp thường phải cân nhắc đồng thời:

Chi phí + giá trị khách hàng cảm nhận + mức giá thị trường + chiến lược cạnh tranh.

Ngoài giá niêm yết, chính sách giá còn có thể bao gồm:

• Chiết khấu.
• Giá theo số lượng.
• Giá dành cho đại lý.
• Chương trình ưu đãi.
• Combo sản phẩm.
• Chính sách theo từng kênh bán.

3.5. Xây dựng và quản trị kênh phân phối

Một sản phẩm phù hợp nhưng không xuất hiện tại nơi khách hàng muốn mua vẫn khó tạo doanh số.

Doanh nghiệp có thể triển khai nhiều kênh như:

• Cửa hàng trực tiếp.
• Đại lý.
• Nhà phân phối.
• Siêu thị.
• Website.
• Sàn thương mại điện tử.
• Social commerce.
• Đội ngũ bán hàng trực tiếp.

Lựa chọn kênh phù hợp giúp doanh nghiệp tăng độ phủ nhưng vẫn kiểm soát được chi phí phân phối.

>> Xem thêm: 4 PHẦN MỀM QUẢN LÝ NHÂN SỰ HRM TÍCH HỢP AI CHO DOANH NGHIỆP / PHỔ BIẾN

3.6. Xúc tiến thương mại và truyền thông

Doanh nghiệp cần tạo lý do để khách hàng biết đến, quan tâm và quyết định mua.

Các hoạt động thường gặp gồm:

• Quảng cáo.
• Khuyến mại.
• PR.
• Tổ chức sự kiện.
• Activation.
• Sampling.
• Nội dung trên mạng xã hội.
• Chương trình tại điểm bán.

Mỗi hoạt động cần gắn với mục tiêu rõ ràng thay vì triển khai riêng lẻ.

3.7. Hỗ trợ bán hàng và thúc đẩy tiêu thụ

Marketing thương mại thường có mối liên hệ trực tiếp với hoạt động Sales.

Doanh nghiệp có thể triển khai:

• Tài liệu bán hàng.
• Chương trình ưu đãi.
• POSM tại điểm bán.
• Chính sách dành cho đại lý.
• Chương trình kích hoạt người mua.
• Nội dung hỗ trợ đội ngũ Sales.
• Các chiến dịch thúc đẩy doanh số theo mùa.

3.8. Đo lường hiệu quả

Sau mỗi hoạt động, doanh nghiệp cần đánh giá kết quả.

Một số chỉ số thường được quan tâm gồm:

• Doanh số.
• Doanh thu.
• Số lượng sản phẩm bán ra.
• Thị phần.
• Độ phủ điểm bán.
• Tỷ lệ chuyển đổi.
• Chi phí Marketing.
• ROI của chương trình.

Việc đo lường giúp doanh nghiệp biết hoạt động nào hiệu quả và hoạt động nào cần điều chỉnh.

4. Marketing thương mại khác gì Marketing?

Marketing thương mại không phải một lĩnh vực hoàn toàn tách biệt khỏi Marketing. Có thể hiểu đây là cách Marketing được ứng dụng sâu vào hoạt động thương mại và quá trình đưa sản phẩm ra thị trường.

Hiểu đơn giản, Marketing là khái niệm rộng hơn, còn Marketing thương mại tập trung nhiều hơn vào việc đưa giá trị ra thị trường và chuyển hóa nhu cầu thành hoạt động mua bán thực tế.

>> Xem thêm: CONTENT MARKETING LÀ GÌ? 12 DẠNG CONTENT PHỔ BIẾN GIÚP TĂNG CHUYỂN ĐỔI

5. Marketing thương mại và Trade Marketing có giống nhau không?

Tuy nhiên, Trade Marketing thường có phạm vi chuyên biệt hơn. Trade Marketing tập trung vào việc tối ưu hiệu quả tại kênh phân phối và điểm bán, đặc biệt phổ biến trong FMCG, bán lẻ và các doanh nghiệp có mạng lưới nhà phân phối.

Đối tượng mà Trade Marketing quan tâm có thể bao gồm:

• Nhà phân phối.
• Đại lý.
• Nhà bán lẻ.
• Điểm bán.
• Shopper.

Các hoạt động quen thuộc gồm trưng bày sản phẩm, POSM, activation, promotion và chương trình dành cho kênh phân phối.

Phân biệt marketing thương mại và trade marketing:

Ví dụ, doanh nghiệp FMCG xây dựng chính sách giá, lựa chọn thị trường và kênh bán là bài toán Marketing thương mại. Trong khi đó, việc thiết kế khu vực trưng bày, chương trình mua 2 tặng 1 tại siêu thị hay thưởng doanh số cho đại lý gần với Trade Marketing hơn.

6. Vai trò của Marketing thương mại đối với doanh nghiệp

Marketing thương mại giúp kết nối các quyết định kinh doanh thành một hệ thống tương đối liền mạch.

Có thể hình dung theo chuỗi:

Hiểu thị trường → Chọn khách hàng → Xây sản phẩm → Định giá → Phân phối → Xúc tiến → Bán hàng → Đo lường.

Nếu một mắt xích có vấn đề, hiệu quả thương mại có thể giảm đáng kể.

• Hiểu rõ thị trường và khách hàng: Thay vì sản xuất trước rồi tìm cách bán sau, doanh nghiệp có thể bắt đầu từ nhu cầu thực tế của khách hàng. Điều này giúp giảm rủi ro đầu tư vào những sản phẩm thị trường không cần.
• Tăng khả năng thương mại hóa sản phẩm: Marketing thương mại giúp doanh nghiệp trả lời được các câu hỏi này trước khi mở rộng quy mô.
• Kết nối Marketing và Sales: Marketing tạo nhu cầu nhưng nếu đội Sales không có công cụ, thông tin hay chính sách phù hợp thì khách hàng vẫn có thể không chuyển đổi. Marketing thương mại giúp hai bộ phận có cùng mục tiêu gắn với thị trường và doanh thu.
• Mở rộng độ phủ thị trường: Thông qua hệ thống phân phối, doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm đến nhiều khu vực và nhóm khách hàng hơn. Độ phủ càng phù hợp, khả năng khách hàng tiếp cận sản phẩm càng cao.
• Thúc đẩy doanh số và thị phần: Khi sản phẩm, giá, kênh phân phối và chương trình bán hàng được phối hợp tốt, khả năng tạo giao dịch sẽ cao hơn. Về dài hạn, doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần và xây dựng vị thế ổn định hơn trên thị trường.

>> Xem thêm: AFFILIATE LÀ GÌ? 7 BƯỚC KIẾM TIỀN BẰNG AFFILIATE MARKETING HIỆU QUẢ

7. Ví dụ về Marketing thương mại trong thực tế

Ví dụ trong ngành FMCG

Một thương hiệu bánh snack muốn tăng doanh số tại nhóm khách hàng trẻ.

Doanh nghiệp có thể:

• Nghiên cứu hương vị được ưa chuộng.
• Thiết kế gói nhỏ với mức giá dễ mua.
• Phân phối tại cửa hàng tiện lợi.
• Trưng bày sản phẩm gần quầy thanh toán.
• Triển khai chương trình mua nhiều giảm giá.
• Chạy nội dung trên TikTok để tăng nhận biết.
• Theo dõi doanh số theo từng chuỗi cửa hàng.

Mỗi hoạt động đều hướng về mục tiêu cuối cùng là tăng khả năng sản phẩm được mua.

Ví dụ trong doanh nghiệp B2B

Một công ty cung cấp phần mềm quản lý cho doanh nghiệp có thể:

• Xác định nhóm khách hàng mục tiêu là SME.
• Nghiên cứu những vấn đề doanh nghiệp đang gặp.
• Xây dựng các gói sản phẩm theo quy mô.
• Thiết kế bảng giá phù hợp.
• Sử dụng Content, SEO và quảng cáo để tạo lead.
• Chuyển lead cho đội Sales tư vấn.
• Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi.
• Chăm sóc khách hàng để gia hạn hoặc mua thêm dịch vụ.

Marketing thương mại trong trường hợp này không nằm ở điểm bán vật lý mà thể hiện qua toàn bộ quá trình đưa giải pháp đến khách hàng và tạo giao dịch.

8. Học Marketing thương mại ra làm gì?

Người học Marketing thương mại có thể phát triển theo nhiều hướng khác nhau tùy năng lực và sở thích.

Một số vị trí phổ biến gồm:

• Marketing Executive.
• Trade Marketing Executive.
• Brand Executive.
• Market Research Executive.
• Sales Executive.
• Business Development Executive.
• Channel Marketing Executive.
• Category Executive.

Ở cấp độ cao hơn, người làm có thể phát triển lên Marketing Manager, Trade Marketing Manager, Brand Manager hoặc Business Development Manager.

Để làm tốt công việc, người học nên phát triển đồng thời kỹ năng chuyên môn và kỹ năng làm việc.

Một số năng lực quan trọng gồm:

• Nghiên cứu thị trường.
• Phân tích dữ liệu.
• Tư duy khách hàng.
• Lập kế hoạch.
• Hiểu về Sales.
• Giao tiếp và đàm phán.
• Quản lý kênh phân phối.
• Theo dõi và phân tích KPI.
• Sử dụng các công cụ Digital Marketing.
• Ứng dụng AI trong nghiên cứu, phân tích và vận hành Marketing.

Hiểu rõ Marketing thương mại là gì giúp người học nhìn Marketing dưới góc độ thực tế hơn: từ nghiên cứu thị trường, lựa chọn khách hàng, xây dựng sản phẩm, định giá đến phân phối và thúc đẩy tiêu thụ.

Điểm quan trọng là Marketing thương mại không chỉ xoay quanh quảng cáo. Giá trị của nó nằm ở khả năng kết nối thị trường – khách hàng – sản phẩm – kênh phân phối – bán hàng thành một hệ thống có thể tạo ra kết quả kinh doanh.

Với những người muốn theo đuổi Marketing, Sales hoặc Business Development, đây cũng là nhóm kiến thức đáng tìm hiểu sớm để hình dung rõ hơn cách doanh nghiệp vận hành ngoài thực tế.