NETWORK MARKETING LÀ GÌ? CÁCH THỨC HOẠT ĐỘNG CỦA MÔ HÌNH

Nhắc đến Network Marketing, nhiều người lập tức liên tưởng đến ‘đa cấp’ và cho rằng đây là mô hình lừa đảo. Thực tế, Network Marketing là một mô hình phân phối; vấn đề nằm ở cách doanh nghiệp vận hành, sản phẩm và cơ chế trả thưởng. Vậy Network Marketing là gì? Cùng HBR Business School tìm hiểu chi tiết trong bài viết dưới đây.

1. Network Marketing là gì?

1.1. Định nghĩa

Network Marketing là mô hình phân phối trong đó doanh nghiệp đưa sản phẩm đến khách hàng thông qua mạng lưới nhà phân phối độc lập. Người tham gia có thể nhận thu nhập từ bán hàng trực tiếp và, tùy mô hình, từ doanh số của mạng lưới mình phát triển. 

Trong mô hình này, người tham gia thường thực hiện hai hoạt động chính:

• Bán hoặc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
• Phát triển mạng lưới những người cùng tham gia phân phối sản phẩm.

Tùy từng mô hình và chính sách trả thưởng, người tham gia có thể nhận thu nhập từ doanh số bán hàng của bản thân và một phần kết quả kinh doanh của những người thuộc mạng lưới của mình.

1.2. Đặc điểm của Network Marketing

So với kênh phân phối truyền thống, Network Marketing có một số đặc điểm đáng chú ý:

• Đề cao hoạt động giới thiệu: Người tham gia tận dụng quan hệ cá nhân, cộng đồng hoặc khả năng bán hàng để tiếp cận khách hàng.
• Có thể phát triển nhiều cấp: Một số mô hình cho phép người tham gia giới thiệu thêm nhà phân phối mới.
• Thu nhập gắn với kết quả kinh doanh: Hoa hồng thường phụ thuộc vào doanh số bán hàng và chính sách trả thưởng.
• Nhà phân phối tương đối độc lập: Họ thường không phải nhân viên hưởng lương cố định của doanh nghiệp.

Ví dụ, A tham gia phân phối sản phẩm của doanh nghiệp X. A bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng, đồng thời giới thiệu B và C cùng tham gia hệ thống. Khi đó, tùy chính sách của doanh nghiệp, A có thể nhận thu nhập từ doanh số cá nhân và một phần doanh số hợp lệ từ mạng lưới mình xây dựng.

2. Network Marketing hoạt động như thế nào?

Cách thức hoạt động của Network Marketing có thể hình dung theo chuỗi:

Doanh nghiệp → Nhà phân phối → Khách hàng → Phát triển mạng lưới → Tạo doanh số → Nhận hoa hồng

Nhà phân phối giữ vai trò trung gian kết nối sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng. Trong một số mô hình, họ còn có thể xây dựng đội nhóm phân phối của riêng mình.

2.1. Bán sản phẩm trực tiếp

Bước đầu tiên vẫn là đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.

Thay vì doanh nghiệp bán toàn bộ sản phẩm qua cửa hàng, đại lý hoặc sàn thương mại điện tử, một phần hoạt động phân phối được thực hiện thông qua các nhà phân phối độc lập.

Nhà phân phối có thể:

• tư vấn sản phẩm;
• giới thiệu sản phẩm tới người quen;
• xây dựng cộng đồng khách hàng;
• bán hàng trực tiếp;
• chăm sóc khách hàng sau mua.

Khi sản phẩm được bán thành công, người phân phối có thể nhận phần chênh lệch hoặc khoản hoa hồng theo chính sách của doanh nghiệp.

2.2. Xây dựng mạng lưới nhà phân phối

Ở các mô hình Network Marketing nhiều cấp, người tham gia có thể giới thiệu thêm những người khác tham gia hệ thống.

Ví dụ:

• A giới thiệu B và C.
• B tiếp tục giới thiệu D.
• C giới thiệu E và F.

Khi đó hình thành một cấu trúc mạng lưới:

A → B, C → D, E, F

Người đứng phía trên thường được gọi là upline, trong khi những người thuộc mạng lưới bên dưới được gọi là downline.

Tuy nhiên, việc có nhiều người trong mạng lưới không đồng nghĩa người phía trên mặc nhiên nhận được thu nhập. Khoản hoa hồng thực tế còn phụ thuộc vào doanh số, điều kiện trả thưởng và quy định của từng doanh nghiệp.

2.3. Người tham gia Network Marketing kiếm tiền từ đâu?

Tùy chính sách của từng hệ thống, thu nhập có thể bao gồm:

• Lợi nhuận bán lẻ: Khoản chênh lệch giữa giá mua của nhà phân phối và giá bán cho khách hàng.
• Hoa hồng từ doanh số cá nhân: Doanh nghiệp tính thưởng dựa trên lượng sản phẩm người tham gia trực tiếp bán được.
• Hoa hồng từ doanh số mạng lưới: Với mô hình nhiều cấp, người tham gia có thể nhận một tỷ lệ nhất định từ kết quả kinh doanh của mạng lưới đủ điều kiện.

Một số doanh nghiệp còn có chương trình thưởng doanh số, thưởng cấp bậc hoặc thưởng theo mục tiêu. Vì vậy, cơ chế thu nhập giữa các Network Marketing có thể khác nhau đáng kể.

3. Các hình thức Network Marketing phổ biến

Không phải Network Marketing nào cũng vận hành theo cùng một cấu trúc. Có thể chia thành ba dạng phổ biến sau.

3.2. Two-tier Network Marketing

Two-tier Marketing có hai tầng thu nhập.

Người tham gia vừa có thể kiếm tiền từ hoạt động bán hàng trực tiếp, vừa nhận một phần hoa hồng từ những người mình trực tiếp giới thiệu vào hệ thống nếu đáp ứng điều kiện của doanh nghiệp.

Cấu trúc này phức tạp hơn Single-tier nhưng chưa hình thành mạng lưới nhiều cấp sâu.

3.3. Multi-Level Marketing

Multi-Level Marketing – MLM là mô hình có mạng lưới gồm nhiều cấp và nhiều nhánh.

Một người có thể giới thiệu nhà phân phối mới; những người này tiếp tục xây dựng mạng lưới của riêng mình.

4. Ưu điểm của Network Marketing

Khi được tổ chức minh bạch và dựa trên hoạt động bán hàng thực tế, Network Marketing có một số lợi thế nhất định đối với doanh nghiệp và người tham gia.

• Mở rộng mạng lưới phân phối nhanh: Doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều nhóm khách hàng thông qua mạng lưới người bán thay vì phải tự xây dựng toàn bộ điểm bán.
• Tận dụng sức mạnh của giới thiệu cá nhân: Khách hàng thường dễ tiếp nhận thông tin từ người quen hoặc cộng đồng mình tin tưởng hơn so với quảng cáo đơn thuần. Network Marketing khai thác khá mạnh yếu tố truyền miệng này.
• Không nhất thiết cần cửa hàng vật lý: Nhà phân phối có thể tiếp cận khách hàng thông qua gặp gỡ trực tiếp, cộng đồng hoặc các kênh online.
• Tạo thêm cơ hội kinh doanh cho cá nhân: Người tham gia có thể bắt đầu ở quy mô nhỏ và tự quyết định mức độ đầu tư thời gian vào hoạt động bán hàng.
• Phát triển kỹ năng bán hàng: Quá trình tìm kiếm khách hàng, tư vấn và xây dựng đội nhóm có thể giúp người tham gia rèn luyện kỹ năng giao tiếp, bán hàng, chăm sóc khách hàng và quản lý quan hệ.

Tuy nhiên, những lợi thế trên không có nghĩa Network Marketing phù hợp với tất cả mọi người.

5. Hạn chế và rủi ro của Network Marketing

Bên cạnh lợi ích, đây cũng là mô hình cần được đánh giá thận trọng trước khi tham gia.

• Thu nhập không ổn định: Thu nhập thường phụ thuộc trực tiếp vào khả năng bán hàng, doanh số và kết quả mạng lưới. Vì vậy, không nên xem đây là nguồn thu nhập được đảm bảo.
• Áp lực duy trì doanh số: Một số chương trình trả thưởng đặt ra yêu cầu về doanh số hoặc điều kiện cấp bậc. Người tham gia có thể chịu áp lực phải liên tục bán hàng để giữ quyền lợi.
• Khó xây dựng mạng lưới bền vững: Tuyển được nhiều người chưa đồng nghĩa xây dựng được một hệ thống hiệu quả. Người tham gia còn phải đào tạo, hỗ trợ và duy trì hoạt động của đội nhóm.
• Có thể ảnh hưởng tới các mối quan hệ cá nhân: Do mô hình thường bắt đầu từ mạng lưới quen biết, việc liên tục giới thiệu sản phẩm hoặc mời tham gia kinh doanh đôi khi gây khó chịu cho bạn bè, đồng nghiệp hoặc người thân.
• Rủi ro tồn kho: nếu mô hình yêu cầu mua lượng hàng lớn để duy trì cấp bậc.
• Rủi ro bỏ vốn ban đầu: phí gia nhập, bộ sản phẩm, đào tạo…
• Rủi ro kỳ vọng thu nhập phi thực tế: bị hấp dẫn bởi câu chuyện thu nhập cao nhưng không xem dữ liệu thực tế.
• Rủi ro pháp lý/doanh nghiệp: tham gia hệ thống chưa được phép hoặc cơ chế trả thưởng không minh bạch.
• Rủi ro tuyển người thay vì bán sản phẩm: đây là dấu hiệu quan trọng nhất cần cảnh giác. 

6. Network Marketing khác gì Affiliate Marketing và Direct Selling?

Network Marketing thường dễ bị nhầm với Affiliate Marketing và Direct Selling vì cả ba đều có thể dựa trên việc giới thiệu sản phẩm.

Tuy nhiên, cơ chế hoạt động có nhiều điểm khác biệt.

Ví dụ, một publisher làm Affiliate Marketing có thể viết bài review sản phẩm rồi đặt link mua hàng. Khi người đọc nhấp link và phát sinh đơn hàng, publisher nhận hoa hồng.

Publisher không cần tuyển người mua trở thành một tầng phân phối phía dưới mình.

Trong Network Marketing nhiều cấp, ngoài bán hàng, việc phát triển mạng lưới nhà phân phối lại có thể trở thành một phần của cơ chế vận hành.

Nếu bạn quan tâm đến các kiến thức về Marketing, Sales, kinh doanh, quản trị và định hướng nghề nghiệp trong môi trường doanh nghiệp, HBR Business Careers là nơi bạn có thể tiếp tục cập nhật những kiến thức thực tế, xu hướng mới và kinh nghiệm cần thiết để phát triển năng lực nghề nghiệp.

Khám phá thêm các bài viết tại HBR Business Careers để hiểu rõ hơn về thị trường việc làm, các vị trí trong doanh nghiệp và những kỹ năng cần chuẩn bị cho hành trình sự nghiệp của mình.

Tóm lại, Network Marketing là mô hình kinh doanh dựa trên mạng lưới phân phối, trong đó thu nhập có thể đến từ hoạt động bán hàng cá nhân và doanh số của hệ thống. Khi tìm hiểu mô hình này, điều quan trọng là cần phân biệt rõ giữa Network Marketing hợp pháp và các hình thức đa cấp biến tướng, đồng thời kiểm tra kỹ sản phẩm, cơ chế hoa hồng và tính pháp lý của doanh nghiệp.